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價格：聯(lián)系客服報價
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時間上課時間：3天
授課對象：銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員
授課講師：胡曉
德魯克認為：先有目標才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標”，目標管理是推動企業(yè)及個人成長的最佳方法。 在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風險，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點:具備完善的業(yè)績目標制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對變化莫測的外部環(huán)境，團隊始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標準化的管理體系，就像開車時有了導(dǎo)航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動幫你固化出抵達終點的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。 在高預(yù)期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，業(yè)績目標的設(shè)定至關(guān)重要!目標的設(shè)定緊貼實際，有效實行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準確的設(shè)定銷售目標，掌握有效激勵員工的各種方法?將會在本次內(nèi)訓(xùn)中一一展開!
1、掌握銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測的技巧，學(xué)會拆解目標找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。 2、學(xué)會目標制定能力：認識目標管理的重要性，學(xué)習(xí)制定目標的方法和步驟 3、熟練運用業(yè)績目標計劃在銷售管理中的指導(dǎo)作用，實現(xiàn)精細化、精準營銷。 4、明確業(yè)績目標推導(dǎo)及其實現(xiàn)路徑與方法 5、掌握業(yè)績目標制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。 6、把握業(yè)績目標計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 7、根據(jù)過往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標制定公式
第一講 如何制定業(yè)績目標與績效管理 1、銷售績效管理體系 2、關(guān)鍵銷售績效指標的設(shè)計 3、關(guān)鍵銷售績效指標的分解 4、業(yè)績目標管理體系 5、銷售策略思考路徑 第二講 高效銷售目標管理 1、目標管理現(xiàn)狀與痛點 2、團隊目標管理的技巧 3、業(yè)績目標的制定基礎(chǔ) 第三講 銷售目標管理的方法 1、業(yè)績目標的制定 2、業(yè)績目標管理中不可忽視的“人性” 3、業(yè)績目標的設(shè)定要求 4、SWOT分析模型 5、如何正確制定年度銷售目標 6、業(yè)績目標分解的方法 7、團隊目標分解法 8、個人目標梯度分解法 9、個人目標分解剝洋蔥法 第四講 業(yè)績目標制定與落地推進的技巧 一、建立確定目標的計算公式 1、經(jīng)營目標:包含了，業(yè)績目標、成本目標、市場目標 2、管理目標:包含了，產(chǎn)品目標、人才目標、機制健全目標 3、業(yè)績目標設(shè)定的3個層級 ①保底目標（底線目標)︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實現(xiàn)的目標; 計算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過往財務(wù)數(shù)據(jù)適當調(diào)整 成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷售額+前年銷售額)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目標 ②平衡目標（正常目標)︰根據(jù)市場增長、行業(yè)增長、歷史數(shù)據(jù)、新增市場、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計出來或希望達成的業(yè)績目標; ③沖刺目標（期望目標)∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標，一般設(shè)計原理為平衡目標的1.2-1.5倍。 二、用目標構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標體系 1.目標管理金字塔（工作、成長) 2.目標管理五部曲 3.目標管理四個階段 案例:彼得·德魯克的經(jīng)典管理觀念 4.業(yè)績目標的論證、制定與分解 1）銷售目標設(shè)定的依據(jù) 2）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析 3）公司產(chǎn)品的數(shù)量 4）以往銷售目標的達成狀況 5）目標市場的容量 6）市場占有率 7）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷 8）預(yù)期的合理增長量：增長空間計算公式 三、增長飛輪 1、小飛輪三段論 2、飛輪構(gòu)建四步法 四、銷售復(fù)制模型 1、科學(xué)銷售五步法清單 2、常見用戶分層清單 3、清單:常見賣點提煉維度 4、清單模型:銷售過程拆解三步法 5、畫布:業(yè)績管理拆解畫布 6、清單:銷售激勵武器庫 7、模型:不同階段激勵重點 8、清單:銷售工具武器庫 8、找情報|調(diào)研黑客 模型:OSCAR情報調(diào)研方法論 畫布:OSCAR調(diào)研畫布 畫布:業(yè)務(wù)拆解分層框架圖 模型:拆解里程碑 模型:競爭象限模型:二維分析 小抄:發(fā)掘競爭對手渠道清單 案例分享 拍賣式的銷售目標制定 關(guān)鍵工具 工具1:銷售目標制定公式 工具2:銷售目標分解體系圖示 3.設(shè)立可實施目標的十個步驟 1)我是誰——定位與職責 2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認領(lǐng)導(dǎo)期望 3）我要做什么——目標分解 4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果 5)怎么做到——實施步驟與流程 6)誰來負責——責任到人 7)什么時間完成——時間管理 8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問題與難點解析 9)采用什么方法解決——制定實施策略 10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源 練習(xí):根據(jù)工作情況制定一個切實可行的周工作目標 第五講 業(yè)績目標有效實施的條件——目標管理運行的支持體系 一、目標管理的五大支持要素 1.有靠山——高層領(lǐng)導(dǎo)支持 2.有力量——團隊成員支持 3.有土壤——文化氛圍支持 4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持 5.有效率——信息系統(tǒng)支持 第六講、過程決定目標成果——過程管理 一、業(yè)績目標考核的五個保障 1、契約保障——簽定軍令狀 2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠 3、溝通保障——上下一致 4、組織保障——公平有序 5、過程保障——執(zhí)行到位 二、團隊共向聚焦 1、銷售流程和漏斗管理 2、客戶關(guān)系管理和維護 1）善用銷售漏斗，提升團隊業(yè)績 3）每一個應(yīng)用場景做一個詳細介紹 三、資源要素有序匹配 四、將選擇好的方案付諸行動 五、銷售計劃執(zhí)行的狼性思維 六、建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正 現(xiàn)場實操 ：計劃體系與IOGSMT演練 工具:IOGSMT工具 七、銷售目標評估與考核 八、銷售業(yè)績評估與調(diào)整 九、量化追蹤與落地執(zhí)行 課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地 1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評 2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃 說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。
擅長領(lǐng)域：商務(wù)談判、系統(tǒng)營銷管理、團隊建設(shè)與管理、品牌建設(shè)、大客戶開發(fā)管理與風險管控、顧問式銷售、中國式關(guān)系營銷……
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