價(jià)格:聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式:公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間:2天
授課對(duì)象:市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等
授課講師:黃鑫亮
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下,客戶的需求發(fā)生改變,期望值發(fā)生改變,決策流程發(fā)生改變,在營(yíng)銷溝通的過(guò)程,貫穿在整個(gè)營(yíng)銷談判過(guò)程中。要想做好銷售工作,先要學(xué)會(huì)溝通,特別是要學(xué)會(huì)與客戶的關(guān)鍵人溝通!只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。本課程將帶你進(jìn)入“高效銷售溝通”與“產(chǎn)品決勝呈現(xiàn)”的世界,同時(shí)營(yíng)銷的博弈過(guò)程,就是溝通與呈現(xiàn)的開(kāi)始,通過(guò)合理的布局,營(yíng)銷過(guò)程中信息搜集,商務(wù)議價(jià)的資源交換,籌碼底牌的博弈等一套流程,幫助你迅速成為銷售冠軍。
1、系統(tǒng)的講解相關(guān)外部溝通過(guò)程中的商務(wù)禮儀,從而提升整體對(duì)接的能量。 2、幫助學(xué)員分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價(jià)值的傳遞、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯 3、幫助學(xué)員掌握外部溝通中的關(guān)鍵能力,實(shí)現(xiàn)商機(jī)的發(fā)現(xiàn)及業(yè)務(wù)的有效拓展 4、通過(guò)案例的分析講解,使學(xué)員掌握與客戶高效溝通,并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升雙方合作洽談的滿意度;
上篇:贏得商機(jī)的關(guān)鍵觸點(diǎn) 第一講:溝通與拓展客戶的五個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn) 1、七秒定律——如何建立良好的第一印象 溝通中形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)哪個(gè)更重要 2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析 案例分享:接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī) 3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅 案例教學(xué):氛圍的訣竅、稱呼的訣竅、請(qǐng)教的訣竅、下級(jí)的訣竅 5、最終印象—良好的最終印象和建立第一印象一樣重要 小節(jié)目標(biāo): 1、建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法; 2、通過(guò)直面客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。 第二講、銷售溝通中的內(nèi)涵 銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題 銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量” 大客戶銷售中的溝通對(duì)象 第三講、銷售溝通幫助我們“簽單” 銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)” 怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答 銷售人員的“三顆心” 溝通中掌握技巧“選擇溝通法” 溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)” 如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙 讓溝通建立你的親和力 溝通中如何管理你的情緒 面對(duì)“魔鬼客戶”如何溝通? 首先學(xué)會(huì)向“魔鬼客戶”介紹 如何了解你的“魔鬼客戶” 與“魔鬼客戶”的相處之道 情景模擬—— 下篇:營(yíng)銷博弈與商務(wù)雙贏談判 第四講、談判基礎(chǔ)知識(shí) 1、認(rèn)識(shí)談判 l 什么是談判? 談判的類型 談判的三要素 談判的基本觀念 視頻:《認(rèn)識(shí)雙贏》 2、自我談判能力的測(cè)試 3、成功談判者的條件和要求 小節(jié)目標(biāo): 對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)有一定了解 掌握成功談判的關(guān)鍵要素 第五講、商務(wù)談判的焦點(diǎn) 1、談判的八大要素:目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán) 2、談判的六種結(jié)果:成交與關(guān)系 3、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn) 4、談判技巧的作用有限 小節(jié)目標(biāo): 能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn) 掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法 第六講、商務(wù)談判中的雙贏思維 1、有效的商務(wù)談判溝通概念 2、溝通者的誓言 3、原則和方式 4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人 5、四個(gè)雙贏思維工具 小節(jié)目標(biāo): 學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法 第七講、雙贏的原則性談判 1、原則式談判內(nèi)容與步驟 2、什么是雙贏 原則式談判:分橙法 尊從原則而不屈服壓力 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 小節(jié)目標(biāo): 掌握基于原則式的談判操作思路、方法 第八講、雙贏談判的策略制定與實(shí)施 1、角色策略 2、時(shí)間策略 3、議題策略 4、權(quán)利策略 5、讓步策略 6、地點(diǎn)策略 小節(jié)目標(biāo): 掌握雙贏談判的具體操作技巧 結(jié)訓(xùn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:政企公關(guān)/大客戶關(guān)系管理/顧問(wèn)式銷售/商務(wù)談判
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