價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理
授課講師：張牧之
本課程通過(guò)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷(xiāo)售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。<br />
拓展客戶(hù)來(lái)源的渠道 能夠運(yùn)用銷(xiāo)售流程各環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)技巧 尋找交叉銷(xiāo)售切入點(diǎn)的方法 個(gè)貸客戶(hù)服務(wù)要點(diǎn)和方法
第一講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)的重要性 一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性 二、個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)意義 第二講：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售 一、個(gè)貸產(chǎn)品分析 二、銷(xiāo)售的基本原則 1、銷(xiāo)售成功要素 符合客戶(hù)心理需求的定價(jià) 貼近客戶(hù)需求的渠道 打動(dòng)客戶(hù)需求的促銷(xiāo) 2、銷(xiāo)售一般流程 邀約-創(chuàng)造機(jī)會(huì) 溝通-確認(rèn)需求 提供-滿意方案 協(xié)商-疑異處理 成交-實(shí)現(xiàn)簽約 3、個(gè)貸銷(xiāo)售五步法 a、客戶(hù)拓展 客戶(hù)拓展的定義 客戶(hù)拓展的意義 客戶(hù)拓展的方法和技巧 b、客戶(hù)信息收集 直接客戶(hù) 間接客戶(hù) c、客戶(hù)信息分析 分類(lèi)的目的 客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 分類(lèi)方法 營(yíng)銷(xiāo)方法 4、建立好感 視頻討論：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) 萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景一：建立好感 目的: 有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣 技巧: 語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀 典型場(chǎng)景的介紹與分析 5、把握需求 萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景二：把握需求 目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ) 技巧: (分產(chǎn)品客戶(hù)介紹) 把握需求小訣竅 了解客戶(hù)需求中常見(jiàn)問(wèn)題； ①直接審問(wèn)式 ②教條提問(wèn)式 ③觸及敏感話題 6、推薦產(chǎn)品 萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景三：推薦產(chǎn)品 目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶(hù)的需求； 技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷(xiāo)法難點(diǎn) 典型場(chǎng)景的介紹與分析 常見(jiàn)問(wèn)題： 不同客戶(hù)的介紹策略： 7、促成簽約 目的：快速簽約、防止流失 促成技巧 典型場(chǎng)景的介紹與分析 萬(wàn)達(dá)樓盤(pán)案例分析：場(chǎng)景四：促成簽約 常見(jiàn)客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略： 第三講：交叉銷(xiāo)售 一、交叉銷(xiāo)售的內(nèi)涵 1、交叉銷(xiāo)售定義 2、交叉銷(xiāo)售的價(jià)值 二、交叉銷(xiāo)售的策略 1、交叉銷(xiāo)售的范圍 2、交叉銷(xiāo)售的策略 案例分析：裝修超預(yù)算 案例分析：萬(wàn)達(dá)案例交叉營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景 案例分析：VIP客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo) 交叉銷(xiāo)售的組合策略 總結(jié)交叉銷(xiāo)售的核心技巧 3、交叉銷(xiāo)售的步驟 分析客戶(hù)信息，以客戶(hù)為中心，把握交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)。 尋找銷(xiāo)售切入點(diǎn)，把握客戶(hù)心理和談話時(shí)機(jī),了解客戶(hù)需求。 運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷(xiāo)售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售。 核心技巧：把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶(hù)需求推薦相關(guān)產(chǎn)品 第四講：綜合演練 一、三個(gè)情景模擬綜合演練 情景一：難纏的夫婦 情景二：粗心的客戶(hù) 情景三：個(gè)投類(lèi)客戶(hù) 二、個(gè)貸客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售演練 1、重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶(hù)提出基本問(wèn)題巧妙應(yīng)答。 2、提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無(wú)理要求，拒不合作不提供資料等。 三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)維護(hù)/小微信貸/金融生態(tài)圈/存款營(yíng)銷(xiāo)/基金營(yíng)銷(xiāo)/電話營(yíng)銷(xiāo)
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