價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：ToB銷(xiāo)售相關(guān)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、售前專(zhuān)家
授課講師：成遠(yuǎn)
課程背景： 作為一個(gè)從事ToB大客戶(hù)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，面對(duì)客戶(hù)方幾個(gè)幾十個(gè)的項(xiàng)目組成員，你是否會(huì)經(jīng)常處于以下的兩難境地？ 這么多人的關(guān)系怎么做呢？到底應(yīng)該做誰(shuí)的關(guān)系？ 丟單了，客戶(hù)說(shuō)對(duì)手講標(biāo)比我們好，真的就因?yàn)檫@個(gè)嗎！ 為什么客戶(hù)總是有意外要求和想法？他們到底想要做什么？ 都說(shuō)要建立標(biāo)準(zhǔn)，但是我們的嘗試客戶(hù)都不認(rèn)??！ 項(xiàng)目越大，客戶(hù)方選型人就越多，高層夠不著，低層不管用，做關(guān)系一頭霧水，到底應(yīng)該怎樣排兵布陣？客戶(hù)組織層級(jí)多，各有各的關(guān)注，各有各的難點(diǎn)，提出的解決方案總是有褒有貶，方案到底應(yīng)該怎么取舍？銷(xiāo)售過(guò)程總是不從容，跟著客戶(hù)的指揮棒一會(huì)兒東一會(huì)兒西，太多的應(yīng)急和應(yīng)變，過(guò)程能不能掌控，從容有序，水到渠成？ 基于如上，本課程將著重研究這些ToB大項(xiàng)目銷(xiāo)售問(wèn)題，展示大項(xiàng)目銷(xiāo)售必須遵循的底層邏輯。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)融入世界領(lǐng)先的銷(xiāo)售理論，并結(jié)合主流頭部公司經(jīng)由實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取的大項(xiàng)目銷(xiāo)售方法論，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修；幫您打通任督二脈，看透大項(xiàng)目銷(xiāo)售，理清要遵循的原則，達(dá)到提升業(yè)績(jī)、少走彎路、盡快出圈的目的。
課程收益： ● 學(xué)會(huì)大項(xiàng)目銷(xiāo)售必須遵循的三個(gè)底層邏輯，提高效率少走彎路。 ● 掌握界定客戶(hù)問(wèn)題的方法，匹配客戶(hù)心儀的解決方案。 ● 把握以客戶(hù)為中心的本質(zhì)，直面問(wèn)題提升客戶(hù)價(jià)值。 ● 梳理采購(gòu)業(yè)務(wù)，把銷(xiāo)售流程融入客戶(hù)的采購(gòu)流程，順暢推進(jìn)項(xiàng)目。 ● 運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系的理論和技巧，讓項(xiàng)目勝出水到渠成。
課程大綱 第一講：認(rèn)識(shí)大項(xiàng)目銷(xiāo)售的成長(zhǎng) 故事導(dǎo)入：小麥棋盤(pán) 互動(dòng)問(wèn)題：當(dāng)初平臺(tái)經(jīng)濟(jì)為何敢于在持續(xù)虧損情況下持續(xù)投入 1. 商業(yè)的冪次增長(zhǎng)理論 互動(dòng)問(wèn)題：你身邊的大銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售到底有什么不同？ 互動(dòng)問(wèn)題：銷(xiāo)售的明牌和暗牌 2. 銷(xiāo)售成長(zhǎng)要遵循的3個(gè)底層邏輯 1）以客戶(hù)為中心的理念 2）以采購(gòu)流程為原點(diǎn)的大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 3）以圈層和利益為核心的大項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系 第二講：以客戶(hù)為中心直面問(wèn)題 導(dǎo)入：現(xiàn)代銷(xiāo)售理論的進(jìn)化史——以客戶(hù)為中心是無(wú)選之選 案例：20世紀(jì)全球最偉大的女銷(xiāo)售安妮·穆?tīng)柨ㄏ?一、直面問(wèn)題的擔(dān)當(dāng) 1. 解決業(yè)務(wù)難點(diǎn) 2. 帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 3. 貢獻(xiàn)社會(huì)價(jià)值 互動(dòng)：如何展現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值 二、界定問(wèn)題 工具：摸底圖 練習(xí)：摸底圖界定問(wèn)題 三、講清楚說(shuō)明白 工具：金字塔原理 練習(xí)：理清楚講明白 第二講：融入大項(xiàng)目銷(xiāo)售的采購(gòu)流程 一、理解采購(gòu) 1. 采購(gòu)是有約束的生產(chǎn)任務(wù) 1）時(shí)間約束 2）質(zhì)量約束 3）流程約束 4）考核約束 2. 銷(xiāo)售是采購(gòu)的對(duì)應(yīng)方 1）采購(gòu)是銷(xiāo)售的原點(diǎn) 2）買(mǎi)方市場(chǎng) 互動(dòng)：銷(xiāo)售的出路在哪里？ 二、銷(xiāo)售過(guò)程 階段一：了解客戶(hù) 1）客戶(hù)的問(wèn)題：我到底是什么問(wèn)題？怎么解決我的問(wèn)題？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：客戶(hù)畫(huà)像、理解客戶(hù)的問(wèn)題（業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力）、建立信任PICC 3）驗(yàn)證：與客戶(hù)建立了溝通、完成客戶(hù)畫(huà)像 階段二：發(fā)現(xiàn)商機(jī) 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們真的了解我們的需求嗎？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：確認(rèn)需求、評(píng)估是否存在商機(jī)、發(fā)掘強(qiáng)制事件 3）驗(yàn)證：發(fā)掘了強(qiáng)制事件 階段三：確立商機(jī) 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能滿足我們的需求嗎？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：客戶(hù)的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)建獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 3）驗(yàn)證：客戶(hù)的規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求已確認(rèn) 階段四：確認(rèn)解決方案 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們的解決方案真的可行嗎？風(fēng)險(xiǎn)比較低嗎？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：闡述解決方案的商業(yè)價(jià)值、與關(guān)鍵決策人建立關(guān)系 3）驗(yàn)證：客戶(hù)認(rèn)同解決方案的可行性 階段五：制定解決方案 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們的解決方案能夠達(dá)到我們預(yù)期的價(jià)值嗎？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：與客戶(hù)共同制定解決方案、完善解決方案 3）驗(yàn)證：就方案和價(jià)格，雙方達(dá)成有條件的一致 階段六：完成銷(xiāo)售 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能不能有效的實(shí)施解決方案啊？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：對(duì)解決方案要進(jìn)行必要的完善、異議處理 3）驗(yàn)證：簽署合同 階段七：實(shí)施解決方案 1）客戶(hù)的問(wèn)題：他們能夠兌現(xiàn)承諾嗎？ 2）銷(xiāo)售的任務(wù)：安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目進(jìn)度表及里程碑 3）驗(yàn)證：客戶(hù)滿意度 第三講：建立大項(xiàng)目的客戶(hù)關(guān)系管理 一、客戶(hù)關(guān)系的重要性 1. 客戶(hù)關(guān)系是拿到準(zhǔn)確需求的前提 2. 客戶(hù)關(guān)系是制定高價(jià)值方案的前提 3. 客戶(hù)關(guān)系是獲得訂單的前提 二、客戶(hù)關(guān)系的層次 1. 關(guān)鍵人關(guān)系 1）關(guān)鍵人關(guān)系目標(biāo) 2）建立關(guān)鍵人關(guān)系的場(chǎng)景 工具：12+1場(chǎng)景表 3）關(guān)鍵人關(guān)系建立 a黑曼理論 b關(guān)鍵人的結(jié)果 c關(guān)鍵人的贏 4）關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估 工具：關(guān)鍵人關(guān)系量化評(píng)估圖 5）教練的作用：結(jié)盟、指導(dǎo)、保護(hù) 互動(dòng)：你怎么知道你與教練已經(jīng)結(jié)盟？ 2. 項(xiàng)目關(guān)系 1）經(jīng)濟(jì)性原則 2）安全性原則 三、客戶(hù)關(guān)系地圖 1. 客戶(hù)項(xiàng)目人員分析 1）組織屬性：組織架構(gòu)歸屬、權(quán)力 2）態(tài)度屬性 a角色標(biāo)簽：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶(hù) b動(dòng)機(jī)標(biāo)簽：技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)、關(guān)系 c支持度標(biāo)簽：良師益友、支持者、中立、反對(duì)者、敵對(duì) d親密度標(biāo)簽：沒(méi)有聯(lián)系、很少聯(lián)系、多次聯(lián)系、深入聯(lián)系 e行為風(fēng)格標(biāo)簽：支配型、影響型、服從型、穩(wěn)定型 f反饋標(biāo)簽：增長(zhǎng)模式、問(wèn)題模式、平衡模式、自滿模式 2. 項(xiàng)目圈層 1）核心圈 2）政治圈 3. 影響力分析 1）影響力 2）影響線 四、規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系（3件事） 1. 規(guī)劃發(fā)展哪些關(guān)鍵人關(guān)系 2. 規(guī)劃關(guān)鍵人關(guān)系使用的場(chǎng)景 3. 擬定關(guān)鍵人關(guān)系要達(dá)到的量化標(biāo)準(zhǔn) 工具：客戶(hù)關(guān)系地圖 工具：項(xiàng)目關(guān)系推進(jìn)表 案例練習(xí)：課前作業(yè)客戶(hù)關(guān)系地圖繪制
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、客戶(hù)拜訪、商務(wù)談判
杭州市
城市
6
課程
14
案例
華師經(jīng)紀(jì)訂閱號(hào)
微信在線客服
深圳市龍華區(qū)大浪街道龍觀西路與華榮路交匯處-順泰中晟大廈28-29層 版權(quán)所有©深圳華師兄弟教育科技有限公司 備案號(hào)：粵ICP備12093994號(hào)
