價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：銀保銷(xiāo)售人員/銀行理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)
授課講師：陳一然
理財(cái)經(jīng)理是面向個(gè)人客戶(hù)的金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)載體，為所有個(gè)人客戶(hù)提供多元化金融產(chǎn)品銷(xiāo)售和多層次金融服務(wù)，最大限度的挖掘和提升客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理有三種定位，初級(jí)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)員、中級(jí)理財(cái)顧問(wèn)高級(jí)財(cái)富管理專(zhuān)家。我們?cè)阢y行工作當(dāng)中，我們說(shuō)理財(cái)經(jīng)理是以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的集中體現(xiàn)，是銀行服務(wù)的關(guān)鍵人物及銀行服務(wù)窗口中的窗口。 但是在現(xiàn)實(shí)工作中，作為理財(cái)經(jīng)理，你壓力與動(dòng)力兼?zhèn)?，在受挫與振奮中前進(jìn)，在懷疑與感動(dòng)中堅(jiān)持。一面是紛繁復(fù)雜的金融理財(cái)產(chǎn)品，一面是龐大的沉睡客戶(hù)；一面是行里分配了上千萬(wàn)的資產(chǎn)任務(wù)，一面是一天天的跟進(jìn)追蹤復(fù)盤(pán)；一面是日益不明朗的市場(chǎng)形勢(shì)，一面是客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)，一面是上級(jí)給到的無(wú)限壓力…… 目前，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定性增加，面對(duì)資本市場(chǎng)漸趨復(fù)雜的局面，新經(jīng)濟(jì)、新動(dòng)能推動(dòng)新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，高凈值人群更趨向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)；高客人群更加成熟理智，對(duì)資產(chǎn)配置、客戶(hù)體驗(yàn)等專(zhuān)業(yè)能力要求進(jìn)一步提高。本課程基于新形勢(shì)、面對(duì)新要求，解決新問(wèn)題，幫助理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階躍升，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)迭代，業(yè)績(jī)產(chǎn)能倍增。
知形勢(shì)懂人性：幫助理財(cái)經(jīng)理掌握底層邏輯，不斷升維認(rèn)知，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力，從專(zhuān)業(yè)上讓客戶(hù)認(rèn)可營(yíng)銷(xiāo)人員，認(rèn)可服務(wù)，認(rèn)可產(chǎn)品； 曉理論會(huì)實(shí)戰(zhàn)：提高金融理財(cái)素養(yǎng)，掌握客群經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、個(gè)人品牌打造路徑，學(xué)習(xí)線(xiàn)下、線(xiàn)上塑造個(gè)人形象的方法，全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象； 巧借力促成交：幫助理財(cái)經(jīng)理協(xié)會(huì)使用不同營(yíng)銷(xiāo)工具，抓住成交時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)成交； 提技能促升級(jí)：掌握高客經(jīng)營(yíng)心法，實(shí)現(xiàn)從理財(cái)經(jīng)理向財(cái)富顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。
第一講：識(shí)時(shí)——識(shí)別周期趨勢(shì) 一、理財(cái)經(jīng)理識(shí)別周期趨勢(shì)的價(jià)值 1. 底層規(guī)律，置身事內(nèi) 2. 天地人網(wǎng)，客戶(hù)中心 3. 自我成長(zhǎng)，生命周期 二、把握2趨勢(shì)1周期 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)的5大趨勢(shì)、中國(guó)銀行業(yè)的10大趨勢(shì)——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價(jià)值成長(zhǎng)” 2. 周期理論如何用于實(shí)戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性 案例討論：理財(cái)經(jīng)理如何提升自己對(duì)趨勢(shì)和周期的把握能力？ 第二講：修己——打造個(gè)人品牌與線(xiàn)上渠道管理 導(dǎo)入：為什么要打造個(gè)人品牌，討論5個(gè)行業(yè)的頭部，你為什么想到TA？ 要點(diǎn)：你是誰(shuí)很重要，客戶(hù)認(rèn)為你是誰(shuí)更重要 一、高價(jià)值定位 1. 三儀三態(tài)（儀容、儀表、儀態(tài)；狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài)） 1）改變狀態(tài)的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法 分享：理財(cái)經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事 案例：一位績(jī)優(yōu)理財(cái)師每日工作記錄 工具包：理財(cái)經(jīng)理日常工作工具包 2）心態(tài)管理的方法：價(jià)值擴(kuò)大法、行動(dòng)縮小法、合作擴(kuò)大法、痛苦縮小法 2. 專(zhuān)業(yè)背書(shū)（學(xué)歷、資歷、證書(shū)） 3. 揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短（放大自己已擅長(zhǎng)的，學(xué)習(xí)自己需提升的） 4. 做好個(gè)人管理的精準(zhǔn)與模糊（目標(biāo)定位精準(zhǔn)，保持想象） 二、高質(zhì)量輸出 1. 線(xiàn)下：專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、溫度 思考：如何每一次說(shuō)話(huà)說(shuō)經(jīng)客戶(hù)心里？ 2. 線(xiàn)上：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、活動(dòng)吸引、故事思維、生活狀態(tài) 1）如何將專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)道客戶(hù)心里？ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何跟客戶(hù)宣傳“資產(chǎn)配置”的理念？ 2）如何每一次輸出都用情緒價(jià)值的影蹤？ 3）如何分享活動(dòng)？ 三、強(qiáng)勢(shì)配載體（用好線(xiàn)上微信平臺(tái)） 1. 如何快速添加客戶(hù)微信？——墊子原理 話(huà)術(shù)：O-A句式法 建立四步走：了解客戶(hù)信息--電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)--發(fā)出提議--活動(dòng)邀請(qǐng) 添加后續(xù)動(dòng)作：分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話(huà)號(hào)碼同步——瀏覽朋友圈信息 案例分析：小李為什么每次都能說(shuō)在我心坎里？ 2. 如何運(yùn)營(yíng)微信群？——四部曲 1）建立規(guī)則：環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營(yíng)銷(xiāo) 2）增加粘性：小活動(dòng)、手慢無(wú)紅包、專(zhuān)屬紅包、接龍 3）建立小群：精準(zhǔn)定位成員高光業(yè)務(wù) 4）拓展?fàn)I銷(xiāo)：沙龍、活動(dòng) 方法：內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)5A原則 案例：完美日記的公私組合拳 四、高轉(zhuǎn)化傳播（社群轉(zhuǎn)換） 公式：社群經(jīng)營(yíng)=用戶(hù)思維 第一步：內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型 第二步：發(fā)掘維護(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅 第三步：提高客戶(hù)參與感——參與產(chǎn)生責(zé)任感 第四步：適度控制群活躍度——價(jià)值 分析：如何要求客戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶(hù)會(huì)欣然同意？——方法：“門(mén)面效應(yīng)” 分析：如何求老客戶(hù)幫你介紹新客戶(hù)？——方法：“登門(mén)檻效應(yīng)” 課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設(shè)計(jì)一份《銀行網(wǎng)點(diǎn)客群運(yùn)營(yíng)方案流程》 第三講：活客——精耕客群經(jīng)營(yíng) 導(dǎo)入：從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營(yíng)客群 第一步：獲客 1. 獲客的重要性 2. 有效獲客的8大路徑 ——公私聯(lián)動(dòng)、全員營(yíng)銷(xiāo)、廳堂攔截、客戶(hù)轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線(xiàn)上引流、市場(chǎng)外拓、鏈?zhǔn)捷斔?第二步：客戶(hù)分類(lèi)管理 方法：縱橫客戶(hù)分群分層法 1. 確定客戶(hù)基礎(chǔ)信息（社會(huì)學(xué)信息、活躍信息、交易信息） 工具：客群分析圖 2. 客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng) 方式1：戰(zhàn)略分層（常態(tài)化體系）——客戶(hù)貢獻(xiàn)價(jià)值金字塔分層 方式2：戰(zhàn)術(shù)分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛(ài)好客群細(xì)分 方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）——連接點(diǎn)切入、轉(zhuǎn)化點(diǎn)促成、斷點(diǎn)激活 演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶(hù)進(jìn)行分層經(jīng)營(yíng) 第三步：產(chǎn)品配置與工具設(shè)定 1. 從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)合理配置 2. 從理念宣導(dǎo)到產(chǎn)品植入 3. 從個(gè)人到家庭 第四步：重點(diǎn)客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 第一類(lèi)：高凈值客群 1）獲客——拓展、接觸，建立客戶(hù)關(guān)系 2）新客——激活、維護(hù)，營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)產(chǎn)品 3）熟客——營(yíng)銷(xiāo)、提升，配置復(fù)雜產(chǎn)品 4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介 案例分析：農(nóng)行壹私行客戶(hù)服務(wù)案例及高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù) 第二類(lèi)：商貿(mào)客群 分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求 要點(diǎn)：商貿(mào)客群開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的關(guān)鍵三連 分享：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析 第三類(lèi)：代發(fā)工資客群 分享：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析 第四類(lèi)：銀發(fā)客群 分析：銀發(fā)客群的當(dāng)下未來(lái)；自身周邊 要點(diǎn)：銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā) 分享：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析 第五類(lèi)：職業(yè)女性客群 分析：職業(yè)女性的三圈經(jīng)營(yíng) 要點(diǎn)：職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā) 分享：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析 第六類(lèi)：80、90客群 分析：8090客群群體畫(huà)像 要點(diǎn)：8090客群的“三體”需求觸發(fā) 分享：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)及案例分析 第四講：創(chuàng)富——專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理 導(dǎo)入：財(cái)富管理的內(nèi)涵（誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標(biāo)） 一、三點(diǎn)如何做好資產(chǎn)配置 ——說(shuō)清楚、藏起來(lái)、轉(zhuǎn)移走 二、財(cái)富管理的理論模型 ——財(cái)富金字塔、帆船理論、標(biāo)準(zhǔn)象限圖、家庭生命周期理論 分析：財(cái)富管理服務(wù)價(jià)值與功用 四、財(cái)富管理的方法和步驟 ——收集數(shù)據(jù)、設(shè)定目標(biāo)、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整 案例討論：專(zhuān)業(yè)資財(cái)富管理服務(wù)案例（1、王太太家庭財(cái)富管理報(bào)告；2、李總家庭財(cái)富管理報(bào)告） 分析：從資產(chǎn)配置建議到委托財(cái)富管理 五、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)（五大分類(lèi)） 1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長(zhǎng)型 5. 進(jìn)取型 案例：某客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)不匹配 六、各類(lèi)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用 1. 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品 2. 固定收益類(lèi)產(chǎn)品 3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品 4. 保障類(lèi)產(chǎn)品 5. 其他類(lèi)產(chǎn)品 案例：退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變 方法：嵌入理財(cái)72法則 案例：王先生對(duì)于銀行保險(xiǎn)配置不太贊同 方法：4321原則、平衡雞蛋 第五講：促成——營(yíng)銷(xiāo)落地實(shí)戰(zhàn) 第一步：了解需求 方法1：“順—搭—問(wèn)”法 方法2：COC提問(wèn)法（“封閉式問(wèn)題”+“開(kāi)放性問(wèn)題”+“封閉式問(wèn)題”） 練習(xí)：兩人一組，運(yùn)用COC法了解客戶(hù)需求。 方法3：“痛點(diǎn)放大鏡”法 要點(diǎn)：痛點(diǎn)放到更長(zhǎng)時(shí)間、更大空間、更多角度 第二步：推薦產(chǎn)品 1. 稀缺效應(yīng)：信息透露法 2. 推銷(xiāo)邏輯：F-A-B法則 1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競(jìng)品的地方 2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點(diǎn) 3）B-益處（Benefit）：能給客戶(hù)帶來(lái)的利益 練習(xí)：請(qǐng)用“FAB”組織你的話(huà)術(shù) 第三步：處理異議 方法：3.1三原則（真誠(chéng)回應(yīng)、切忌爭(zhēng)執(zhí)、掌握主動(dòng)） 1. 購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點(diǎn) 2. 擔(dān)心資金安全問(wèn)題 常見(jiàn)話(huà)術(shù)公式：銷(xiāo)售記錄利用法+列舉真實(shí)事例法+突出客戶(hù)利益法 3. 處理客戶(hù)拒絕五大策略 1）減輕客戶(hù)自然防范：舉例法 2）尊重客戶(hù)客觀拒絕：承認(rèn)-轉(zhuǎn)移-比較 3）滿(mǎn)足客戶(hù)真是需求：否定法，可能是誤傳 4）潛移默化增加影響：轉(zhuǎn)移法 5）抓住客戶(hù)真正需求：詢(xún)問(wèn)法 第四步：再破再立 常見(jiàn)原因：交的太多了，有點(diǎn)壓力 方法：換框法——了解客戶(hù)的真實(shí)內(nèi)心活動(dòng) 應(yīng)用：I-J-C法（詢(xún)問(wèn)-判斷-改變） 演練：在與全職太太李女士的溝通過(guò)程中，王經(jīng)理是如何成功為她進(jìn)行資產(chǎn)配置的？ 第五步：促使成交 導(dǎo)入：促成時(shí)機(jī)的8個(gè)關(guān)鍵moment 情況1：接收到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，但客戶(hù)又猶豫不決 方法：限時(shí)限量逼單法 情況2：決遲遲不簽單的情況 方法：I-A-S法（詢(xún)問(wèn)-認(rèn)同-播種） 第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗(yàn)） ——這次交易的結(jié)束是下次交易的開(kāi)始
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、淡季不淡營(yíng)銷(xiāo)蓄能、四季營(yíng)銷(xiāo)、理財(cái)經(jīng)理個(gè)人IP打造、支行長(zhǎng)管理能力提升、高凈值客戶(hù)維護(hù)與財(cái)富管理，全量客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)拓、數(shù)智化與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、期繳保險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)等
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