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價(jià)格：聯(lián)系客服報(bào)價(jià)
上課方式：公開課/內(nèi)訓(xùn)/總裁班課程 時(shí)間上課時(shí)間：2天
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理等其他維護(hù)客戶的崗位
授課講師：孫藝庭
數(shù)字化浪潮席卷全球，掀起了繼工業(yè)革命之后又一場(chǎng)對(duì)人類產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的新技術(shù)革命。人工智能（AI）、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等正在重塑商業(yè)，不過速度不像今天很多人想象的那么快。的確，從農(nóng)作物收成到銀行貸款，現(xiàn)在各個(gè)領(lǐng)域的決策都由數(shù)字化指導(dǎo)，而且，過去似乎遙不可及的東西，比如無需人工的純AI客服，已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)實(shí)。開發(fā)平臺(tái)、強(qiáng)大的處理能力以及龐大的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)空間等AI技術(shù)背后的技術(shù)，正在迅速發(fā)展，應(yīng)用成本越來越低。眼下似乎是企業(yè)開始采用數(shù)字化獲利的好時(shí)機(jī)。據(jù)預(yù)測(cè)，今后十年，數(shù)字化將會(huì)成為全球經(jīng)濟(jì)增加13萬億美元。如何爭(zhēng)取在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中先發(fā)制人，拔得頭籌呢，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來說尤其重要。 日常工作場(chǎng)景理財(cái)經(jīng)理遇到的表面問題是：不見面難以獲取客戶信任、找不到產(chǎn)品推薦時(shí)機(jī)、客戶不愿告知真實(shí)資產(chǎn)信息；深層問題是：創(chuàng)造用戶價(jià)值，沒把價(jià)值梳理傳達(dá)出去。還遭遇解決客戶執(zhí)行三大障礙：方案不具體、市場(chǎng)變了愁、自己狀況暈的狀態(tài)。夯基礎(chǔ)、造亮點(diǎn)和借東風(fēng)很重要，可以借助數(shù)字化線上場(chǎng)景活客與獲客營(yíng)銷升級(jí)與模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)全面的躍升。數(shù)字化線上場(chǎng)景客戶服務(wù)營(yíng)銷的全流程的核心是用戶價(jià)值點(diǎn)的塑造環(huán)節(jié)。
解決線上之痛：理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)暢游云端，不見面業(yè)績(jī)更長(zhǎng)虹 解決成長(zhǎng)之痛：理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)全才素質(zhì)培養(yǎng)，更具競(jìng)爭(zhēng)力 解決場(chǎng)景之痛：精準(zhǔn)分析客戶多元化需求，找到溝通最佳場(chǎng)景點(diǎn) 解決運(yùn)營(yíng)之痛：收獲線上服務(wù)營(yíng)銷工具福利包和活動(dòng)策劃攻略
第一講：從“捉襟見肘”到“井然有序”再到“無敵高效”——理財(cái)經(jīng)理的一天 一、每日工作清單梳理 二、理財(cái)經(jīng)理的晨會(huì) 1. 目標(biāo)制定 2. 產(chǎn)品速遞 3. 金融資訊 4. 晨會(huì)小結(jié) 三、發(fā)送服務(wù)信息 1. 溫馨提示 2. 政策傳遞 3. 到期提醒 4. 服務(wù)宣傳 5. 搭建人脈 四、線上服務(wù)客戶-客戶畫像 問、聽、看、查、核 五、線上服務(wù)客戶-需求分析 1. 人生規(guī)劃需求 2. 生活改善需求 3. 風(fēng)險(xiǎn)抵御需求 4. 個(gè)人情感需求 六、線上服務(wù)客戶-資產(chǎn)配置 1. 前鋒-進(jìn)攻性 2. 中場(chǎng)-攻守兼?zhèn)?3. 后衛(wèi)-負(fù)責(zé)防守 4. 守門員-最后一道防線 七、線上服務(wù)客戶-異議處理 1. 理財(cái)產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理 2. 基金產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理 3. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售常見客戶異議處理 八、客戶電訪 1. 客群經(jīng)營(yíng)工作清單 2. 電訪六步法 九、夕會(huì)績(jī)效總結(jié) 第二講：數(shù)字化線上場(chǎng)景客戶服務(wù)營(yíng)銷的全流程的核心是用戶價(jià)值點(diǎn)的塑造環(huán)節(jié) 一、客戶價(jià)值創(chuàng)造 1. 方案計(jì)劃具體再具體 2. 組合收益現(xiàn)狀反饋計(jì)劃執(zhí)行階段反饋 3. 往上走一步，更易決策 二、客戶價(jià)值傳遞 1. 團(tuán)隊(duì)pr，介紹，榮譽(yù)，照片 2. 差異化價(jià)值梳理，有畫面感梳理，有數(shù)字證明 3. 客戶標(biāo)記100% 4. 走流程，引入流程驅(qū)動(dòng) 5. 方案具體再具體可執(zhí)行 第三講：傳統(tǒng)與數(shù)字化線上的獲客思維對(duì)比 一、數(shù)字化線上場(chǎng)景稱霸與問題解析 1. 傳統(tǒng)認(rèn)為獲客是線下的才靠譜 數(shù)字化線上認(rèn)為獲客是交互的 2. 傳統(tǒng)認(rèn)為獲客是判斷是否有價(jià)值 數(shù)字化線上認(rèn)為獲客是一切皆有可能 3. 傳統(tǒng)認(rèn)為獲客是線下見面才算認(rèn)識(shí)了解 數(shù)字化線上認(rèn)為獲客是大數(shù)據(jù)與日程才算深度了解 4. 傳統(tǒng)認(rèn)為獲客是告訴我很專業(yè)就萬事大吉了 數(shù)字化線上認(rèn)為獲客是特點(diǎn)要反復(fù)被強(qiáng)調(diào)才會(huì)形成客戶記憶點(diǎn) 二、測(cè)一測(cè)你是不是有數(shù)字化線上獲客社交恐懼癥 三、傳統(tǒng)與數(shù)字化線上的服務(wù)營(yíng)銷思維對(duì)比與模式創(chuàng)新 1. 數(shù)字化線上場(chǎng)景稱霸趨勢(shì)與問題深度解析 2. 數(shù)字蝶變，數(shù)字化線上場(chǎng)景化營(yíng)銷來賦能 3. 數(shù)字線上場(chǎng)景營(yíng)銷如何完善客戶服務(wù)營(yíng)銷鏈路 4. 數(shù)字線上場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷人才變革面臨的挑戰(zhàn) 第四講：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化100%線上交互 一、獲客轉(zhuǎn)化財(cái)務(wù)咨詢 二、方案設(shè)計(jì)投資組合執(zhí)行反饋調(diào)整 三、獲客轉(zhuǎn)化圍繞統(tǒng)一用戶價(jià)值 1. 標(biāo)準(zhǔn)流程驅(qū)動(dòng) 2. 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和團(tuán)隊(duì)介紹 3. 快速約通話介紹業(yè)務(wù) 4. 客戶分類標(biāo)記 5. 內(nèi)容驅(qū)動(dòng)溝通 6. 財(cái)務(wù)體檢和簽約 四、溝通重點(diǎn) 1. 畫面感數(shù)據(jù) 2. 信息差異處理案例驅(qū)動(dòng)KYC 3. 將客戶分類標(biāo)記，100%內(nèi)容分發(fā) 4. 原創(chuàng)理財(cái)決策內(nèi)容，一周發(fā)布1-2次，“我”的判斷 5. 只要自己能差異處理的財(cái)務(wù)信息 五、財(cái)務(wù)咨詢與戰(zhàn)略方案確認(rèn) 1. 財(cái)務(wù)分析→敲定財(cái)務(wù)目標(biāo) 2. 全資產(chǎn)講解→了解投資工具 3. 雙方確認(rèn)戰(zhàn)略方案 六、理財(cái)向?qū)Q策四步法 1. 財(cái)務(wù)目標(biāo) 2. 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 3. 投資計(jì)劃 4. 投資產(chǎn)品 案例分析：金融超市的貨架分類價(jià)值 七、標(biāo)準(zhǔn)化流程驅(qū)動(dòng) 1. 具體方案設(shè)計(jì) 2. 電話會(huì)講述方案 3. 手把手指導(dǎo) 4. 要確認(rèn)成交反饋，記錄 八、定期反饋與不定期調(diào)整 1. 是否定期檢視產(chǎn)品和配置 1）客戶財(cái)務(wù)情況 2）客戶持倉(cāng)現(xiàn)狀表 3）市場(chǎng)環(huán)境 2. 是否及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系客戶 1）月報(bào)，季報(bào)，年報(bào) 2）調(diào)倉(cāng)方案 3）加減資金 4）原創(chuàng)內(nèi)容 5）售后認(rèn)知偏差的解決方案 案例分析：季度報(bào)告示例 第五講：從“贏在心態(tài)”到“重在安排”再到“貴在堅(jiān)持”——大客戶必殺技 一、了解客戶，換位思考 1. 大客戶畫像 2. 大客戶需求 3. 目前大客戶經(jīng)營(yíng)的問題 二、學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)，有舍有得 1. 包裝和投資自己 2. 建立關(guān)系 3. 建立良好 4. 排憂解難 5. 確立信賴 三、專業(yè)致勝，贏得尊重 1. 首先是“資源”的經(jīng)營(yíng) 2. 其次是“信息”的處理能力 3. 然后是“合作”和“協(xié)調(diào)”的能力 4. 然后就是一種“工作狀態(tài)的經(jīng)驗(yàn)” 四、堅(jiān)持到底，始終如一 1. 保持聯(lián)絡(luò)的頻次（電話、面見、微信互動(dòng)） 2. 保持韌性、短期看技巧 長(zhǎng)期看人品 五、注重流程，經(jīng)營(yíng)有規(guī)律 1. 客戶經(jīng)營(yíng)的個(gè)體流程 2. 客戶群體經(jīng)營(yíng)流程 六、學(xué)會(huì)創(chuàng)新，營(yíng)銷有套路 十種可能加入富豪私人服務(wù)范疇的業(yè)務(wù) 七、開闊思路，工作有底氣 1. 中國(guó)財(cái)富家族的特征 2. 家族財(cái)富管理：資產(chǎn)分配與傳承階段 3. 私人信托（及類信托）的概念及價(jià)值 4. 綜合需求解決方案 八、客戶建檔，服務(wù)有常態(tài) 1. 客戶檔案有效整理 2. 全方位服務(wù)-事件營(yíng)銷 3. 高凈值客戶持續(xù)維護(hù)：客戶資產(chǎn)回顧 第六講：如何打破傳統(tǒng)獲客思維，高效擴(kuò)大線上流量池 一、營(yíng)銷人員的自我定位與分組 1. 才藝組 2. 顏值組 3. 普通組 4. 專業(yè)組 二、數(shù)字化線上獲客物料準(zhǔn)備 1. 自我介紹 2. 資格證書 3. 才藝作品 4. 自拍照片 5. 做好人設(shè) 6. 場(chǎng)景曝光 三、數(shù)字化線上獲客分組策略 1. 隔離組 2. 機(jī)會(huì)組 3. 周活組 4. 日活組 四、數(shù)字化線上獲客溝通策略 1. 投其所好 2. 做其所惡 3. 被認(rèn)可欲 4. 非你不可 5. 團(tuán)隊(duì)化 6. 感謝化 五、數(shù)字化線上客戶產(chǎn)品梳理策略 1. 客戶資金梳理 2. 客戶保單梳理 3. 客戶權(quán)益梳理 4. 客戶需求挖掘 六、數(shù)字化線上場(chǎng)景營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與獲客 1. 微信私域流量4大服務(wù)運(yùn)營(yíng)法 2. 線上客戶識(shí)別與信息搜集攻略 3. 微信里如何培養(yǎng)自己的親戰(zhàn)友 4. 每日微信流量盤活動(dòng)作大集錦 5. 如何運(yùn)用微信場(chǎng)景來進(jìn)行引流 6. 要想文案寫得好金點(diǎn)子少不了 7. 微信的“云工作室”打造攻略 8. 企業(yè)微信構(gòu)建私域數(shù)字客戶池 七、一體三步維客新策略分析 八、主打客群線上活客與獲客新增法 第七講：數(shù)字化線上客戶服務(wù)營(yíng)銷工具與活動(dòng)策劃 一、數(shù)字化線上場(chǎng)景客戶服務(wù)營(yíng)銷工具體系搭建 1. 線上服務(wù)營(yíng)銷工具：靜態(tài)圖文類 2. 線上服務(wù)營(yíng)銷工具：動(dòng)態(tài)視頻類 3. 線上服務(wù)營(yíng)銷工具：信息收集類 4. 線上服務(wù)營(yíng)銷工具：活動(dòng)發(fā)布類 5. 線上服務(wù)營(yíng)銷工具：素材搜集類 6. 線上明星“云工作室”打造攻略 7. 線上服務(wù)營(yíng)銷攻略：線上金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 8. 線上服務(wù)營(yíng)銷攻略：線上金融產(chǎn)品收益測(cè)算 9. 線上服務(wù)營(yíng)銷攻略：線上產(chǎn)品SWOT四對(duì)比 10.線上服務(wù)營(yíng)銷攻略：線上購(gòu)買金融產(chǎn)品指南 二、數(shù)字化線上場(chǎng)景服務(wù)營(yíng)銷沙龍活動(dòng)分享 1. 新晉銀紅活動(dòng)的底層設(shè)計(jì)策略之6步流程 2. 主題活動(dòng)策劃包和活動(dòng)日歷分享 3. 視頻直播活動(dòng)注意事項(xiàng) 4. 錄播課程活動(dòng)注意事項(xiàng) 5. 錄播課程活動(dòng)注意事項(xiàng) 6. 場(chǎng)景化沙龍活動(dòng)后管理
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/場(chǎng)景化創(chuàng)新營(yíng)銷/開門紅/崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化/服務(wù)創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)解讀/開放銀行建設(shè)
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